¿Qué es el método AIDA?
El método AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que
produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra “AIDA” es un
acrónimo que se compone de las siglas de varias palabras provenientes del
inglés. Dichas palabras son: attention (atención), interest (interés), desire
(deseo) y action(acción).

Este método (AIDA) fue enunciado por Paul Felix Lazarsfeld1 en
1896. En un principio este método contaba con tres escalones y finalmente
concluyó que debían ser cuatro, incluyendo el escalón llamado ACTION (acción).
¿Qué dice el método AIDA?
Este modelo dice que el cliente tiene que subir cuatro escalones,
de forma ordenada y progresiva, para finalmente poder tomar la decisión de
comprar un bien o servicio.
De este modo, los elementos publicitarios, como escaparates, PLV(Publicidad
en el Lugar de Venta)... deben conseguir, con respecto a clientes potenciales:
en primer lugar, captar su atención, en segundo lugar, conseguir despertar en
ellos interés por el artículo o la oferta, después deben despertar el deseo de
adquisición de ese bien o servicio y, finalmente, provocar que realicen la
compra o reaccionen al mensaje.
1. ATENCIÓN: Lo primero que
debemos hacer si queremos destacar sobre la competencia es llamar la atención
de nuestros consumidores potenciales, ya que los consumidores reciben multitud
de mensajes publicitarios a diario y la mayoría pasan desapercibidos. Por lo
tanto, tenemos que hacer que los nuestros capten su atención para que no pase
lo mismo.
La forma en la que conseguiremos captar la
atención del cliente será muy diferente dependiendo del medio con el que
queramos que los clientes nos vean.
Por ejemplo: Si se trata de venta cara a
cara, debemos tratarle de una forma cordial, ser sonrientes, tener una buena
presencia, etc. Además de los métodos convencionales hay más formas de hacer
llegar nuestro mensaje al público. Esto lo podremos hacer a través de las redes
sociales, marketing de guerrilla, crowdbranding...
2. INTERÉS: Una vez que has
logrado llamar la atención del cliente en potencia tienes que intentar
despertar interés en el mismo. Este momento crítico, puesto que si no
conseguimos que el cliente mantenga el interés, lo más probable es que se
decante por no realizar ninguna compra.
3. DESEO: En esta etapa, la
principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que comprenda que
el producto o servicio que le está mostrando logrará satisfacer sus necesidades
o deseos, o que será la mejor solución para sus problemas.
Para conseguir que lo desee, el vendedor debe mostrar al cliente
los beneficios que le proporcionará ese producto o servicio.
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